2016年廣東售電市場的火爆引發(fā)了“售電是否暴利”的大討論揣洁，由于廣東市場的“快錢”效應(yīng)选芦，其他省份大量社會資本和個人紛紛進入售電市場沸版，注冊成立售電公司琢唾，售電公司的數(shù)量從1000、2000到5000和敬、8000的速度飆升凹炸，售電儼然成為一個風口。

如果以一只股票來形容售電走勢的話肚乓，那市場的感受必然是“高開低走”运诺。從2016年廣東市場的火熱，各地紛至沓來取經(jīng)肄慨，到其他省份開展售電交易既倾，再到2017年底的廣東年度長協(xié)大戰(zhàn)，2018年全國售電市場的趨冷寨铸，售電市場走完了一個高開低走的周期队屋。

不同的市場，同一個結(jié)果

山東市場讓我們感受到發(fā)電公司對市場的控制力妖啸。2017年4~5月經(jīng)歷過山東電力市場長協(xié)大戰(zhàn)卵手。用戶按照廣東市場“保底+分成”的“套路”要求2分保底，市場上所有的消息都是發(fā)電公司最多給售電公司讓利1分高坚，售電公司未開展交易就面臨虧損诫列。長協(xié)交易前一天市場傳言有廣東背景的售電公司談到了1分6厘的讓利空間，截至長協(xié)交易日的交易結(jié)束時間水水，山東2017年雙邊協(xié)商電力直接交易由于雙方價格無法達成一致出現(xiàn)了“交易結(jié)束零成交量”的現(xiàn)象剂东，在政府部門的協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)下，監(jiān)管部門的強勢介入某弦，山東長協(xié)市場交易重啟桐汤。成交結(jié)果讓我們第一次感受到了發(fā)電公司對市場的控制力。

河南市場售電公司聯(lián)合帶來了轉(zhuǎn)機靶壮。2017年6月河南13家獨立售電公司派出4名代表與河南省發(fā)改委對話怔毛，并提交了請愿書员萍，會上指出河南八大發(fā)電集團統(tǒng)一讓利6厘且拒不降價，甚至部分發(fā)電企業(yè)拒絕售電給非發(fā)電背景售電公司拣度。這算是獨立售電公司聯(lián)合的雛形碎绎，售電公司的訴求也帶來了轉(zhuǎn)機。

湖南市場一望二三厘抗果。2017年10月湖南省電力市場第一次年度雙邊協(xié)商及月度競價交易筋帖，雙邊協(xié)商降價與統(tǒng)一出清降價創(chuàng)造國內(nèi)成交價差最低記錄。同時窖张，成交比例非常低幕随。微信朋友圈中的售電公司人員調(diào)侃：“我在電力市場撿到一厘錢蚁滋，把它交到大用戶手里面宿接，大用戶說：再見!”。媒體更有詩云：一望二三厘泵李，傷心四五天醇盏。操勞六七月，十之八九關(guān)虑夕。

廣東市場火爆標志著洗牌的開始秘乍。相比其他省內(nèi)電力交易市場，廣東市場依然火爆活躍沼改。2017年底經(jīng)歷了廣東市場2018年度長協(xié)大戰(zhàn)崖郎。這方售電公司剛拿到7分錢價格的長協(xié)，用戶就要求保底7.5分的價格;售電公司又費力拿到7.5分的價格后经翻，用戶招標結(jié)果保底8.2分中標;很多用戶干脆說“低于9分錢就別上門來談了写雾。”市場價格一步步下探，用戶笑逐顏開竹砾。廣東和湖南兩個市場的最終競價結(jié)果是兩個極端蓬抖，但對獨立的售電公司是一樣的結(jié)局。2017年底廣東市場的長協(xié)大戰(zhàn)標志著售電市場開始進入寒冬吊违，單純以價差為商業(yè)模式的售電公司將面臨轉(zhuǎn)型要求肝浴。

2019年售電從谷底爬升

不是改革不如預(yù)期，確實是售電公司太多了雷猪。很多人認為售電側(cè)改革不如預(yù)期睛竣，其實這是一個正常現(xiàn)象求摇，以電價差為模式的低門檻競爭必然帶來很高的隱性壁壘射沟。無論從國外經(jīng)驗還是市場容量來看，售電公司都是太多了月帝，行業(yè)集中度的提升是一個必然的過程躏惋。

不管是現(xiàn)貨市場幽污，還是新技術(shù)發(fā)展都在重塑售電公司。從這個角度看簿姨，擁有資產(chǎn)距误、技術(shù)和服務(wù)的售電公司是市場的主流，比如擁有發(fā)電資產(chǎn)的發(fā)售一體公司扁位，擁有配電資產(chǎn)的配售一體公司准潭，擁有分布式電源的售電公司(微網(wǎng)服務(wù)商)，為用戶提供碳資產(chǎn)管理的售電公司域仇，為用戶提供節(jié)能改造完骑、儲能等增值服務(wù)的售電公司，以及具備線上引流础恰、線下服務(wù)的O2O型的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)型售電公司等谢佩。

售電行業(yè)是有大功于能源改革的。售電已經(jīng)開展4年呻舆，從行業(yè)周期來看還處于初級階段绷举，售電公司大量的拜訪客戶、宣傳政策芯拇、簽訂合同嘉散、提供服務(wù)，4年的時間完成了市場普及和教育双漫。

用電企業(yè)從最初的懷疑完憨，被動接受電網(wǎng)公司供電，不問電力來源刑吕、質(zhì)量和價格巫庵，到現(xiàn)在普遍接受售電服務(wù)，主動參與售電市場卸酿，主動關(guān)注能源供應(yīng)和價格兜叨，主動關(guān)心節(jié)能服務(wù)和能源消費問題，全社會都開展并完成了售電的普及教育衩侥，也響應(yīng)了國家提出的能源供給革命和能源消費革命国旷。尤其是能源消費革命方面，之前統(tǒng)購統(tǒng)銷的銷售模式不但弱化了電力消費者的自主選擇權(quán)茫死，并使得電力消費者關(guān)注的焦點過度集中在單一的能源成本方面跪但，忽視了消費側(cè)的責任。售電公司和市場給電力消費者提供了更多的選擇和服務(wù)峦萎，并通過可再生能源配額制屡久、綠證和碳排放交易等手段提升了電力消費者的消費側(cè)的意識和責任，對此爱榔，售電公司和售電市場功不可沒被环。

生態(tài)改變導(dǎo)致售電公司在轉(zhuǎn)變糙及。回顧來路筛欢，傳統(tǒng)的售電模式已逐步進入到了高新技術(shù)引領(lǐng)發(fā)展的階段浸锨。尤其是在現(xiàn)貨市場環(huán)境下，線下工作逐步轉(zhuǎn)移到線上蝴勉，無論是客戶開發(fā)私庇、合同簽訂、客戶資源管理生肖、電力交易舀蚕、電力輔助服務(wù)和部分增值服務(wù)都需要通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來解決。上述這些盘瞄，已有各類售電公司和技術(shù)提供商開展了相關(guān)工作厢申，比如最近能源行業(yè)的熱點——“國網(wǎng)電商成遠光軟件最大股東”，可以看出國網(wǎng)也在售電交易方向開展布局宵渡。

在行業(yè)的低谷期增量，恰恰正是真正想做售電的公司最好的發(fā)展機會，畢竟售電依然是一個入口狰碟，商業(yè)模式的本質(zhì)不會變，即通過售電入口接觸用電企業(yè)栽埠，再通過各項服務(wù)提升客戶黏性钉呐，在給客戶創(chuàng)造價值的同時自身獲得收益。

二镶骗、綜合能源服務(wù)需提高用戶黏性

增值服務(wù)最早提出來的時候桶现，是為了配合售電這一入口概念的，通常說法都是售電+增值服務(wù)鼎姊，增值服務(wù)是用來提升用戶黏性骡和。到后期，某些增值服務(wù)的內(nèi)容相寇，如用戶配電監(jiān)測慰于、儲能、分布式光伏也兼具了入口的功能唤衫。

“五花八門”的增值服務(wù)要求

在參與售電業(yè)務(wù)的同時婆赠，需要與用戶溝通增值服務(wù)的事宜。服務(wù)的用電企業(yè)有近千家佳励，包含工業(yè)企業(yè)休里、商業(yè)企業(yè)，年用電量從幾十萬到幾千萬千瓦時不等赃承。經(jīng)過長時間的溝通妙黍，用戶提出的增值服務(wù)內(nèi)容也是五花八門：有要求建設(shè)分布式光伏的悴侵，有要求做儲能峰谷套利的，有要求節(jié)省基本電費的酷雌，有要求做采集監(jiān)測的忌颠，有要求加固屋頂?shù)模幸筇峁┖銣亟鉀Q方案的缨吸，有要求做水泵房敲非、中央空調(diào)房、新風機組源照、鍋爐房改造的笋窍，有要求提供中央空調(diào)節(jié)能技術(shù)的，有要求提供運維和搶修的锁销，有要求增容擴建的项凉，還有要求清潔采暖等幾十種增值服務(wù)的需求。

具有增值服務(wù)價值的企業(yè)

經(jīng)過長時間摸底和核實赦牧，在涉及服務(wù)的近千家用電企業(yè)中真正有規(guī)模巧糖、有價值的企業(yè)不足200家。主要分為四個類型胳瑟，分別是：生產(chǎn)制造型企業(yè)蜻蒋、食品加工型企業(yè)、物流運輸類企業(yè)厢岂、園區(qū)性質(zhì)的企業(yè)光督。其中園區(qū)性質(zhì)的企業(yè)是指買了一塊地建幾棟或者十幾棟廠房，然后吸引其他不買地蓋廠房的企業(yè)入駐進來開展生產(chǎn)塔粒。

可復(fù)制的结借、通用的、可規(guī)淖洳纾化建設(shè)的增值服務(wù)分類

在這些企業(yè)里面船老，現(xiàn)場拜訪、交流了100多家企業(yè)圃酵，包括了解企業(yè)的基本情況柳畔，如廠區(qū)布局、生產(chǎn)性質(zhì);企業(yè)用電情況辜昵，如外部電源荸镊、變壓器和容量。經(jīng)過摸底和調(diào)研堪置，總結(jié)了以下幾種可復(fù)制躬存、可通用、可規(guī)模化建設(shè)的增值服務(wù)內(nèi)容灶花，具體包括：

擴大生產(chǎn)需要增加配用電設(shè)備的增容改造值膝。生產(chǎn)長期不飽和導(dǎo)致需要關(guān)停部分配用電設(shè)備的減容改造;投運時間過長導(dǎo)致設(shè)備老化或者損壞需要完善性改造;企業(yè)用電量代理交易及相關(guān)增值服務(wù);廠房屋頂光伏項目;用戶側(cè)儲能峰谷套利需求;基本電費容量改最大需量需求;用戶配電托管運維需求;用電監(jiān)測信息化需求;蓄冷蓄熱套利需求;其他節(jié)省電費的需求，如功率因素考核艰吏。

上述11項增值服務(wù)大致可分為三大類：一是電力工程改造服務(wù)欺垛，包含新建、改造涣累、增容隆鹤、減容等;這類服務(wù)之前已有很多廠家、三產(chǎn)公司長期在各級電力部門深耕細作蹦争，具有相當?shù)氖袌鰳I(yè)績和影響力汪请。新進入的售電公司缺業(yè)績、缺人才隊伍瑞捂、資源關(guān)系上也不一定占優(yōu)勢贸左。

二是綜合能源服務(wù)和節(jié)能服務(wù)，包含分布式光伏酷麦、儲能矿卑、蓄冷蓄熱、供冷供熱沃饶、無功補償母廷、售電和配電托管運維等;這類服務(wù)是新入售電公司業(yè)務(wù)重點，增值服務(wù)特點包括：新技術(shù)應(yīng)用绍坝、多在用戶側(cè)徘意，需要電網(wǎng)公司協(xié)調(diào)工作較少，用戶選擇權(quán)大轩褐。

三是配電監(jiān)測信息化軟件，這類服務(wù)屬于與用戶建立聯(lián)系的入口級應(yīng)用玖详，通過第三類服務(wù)可以實現(xiàn)用戶的用電行為把介、習慣等數(shù)據(jù)沉淀，并提供初級解決方案蟋座。

第二大類服務(wù)與第三類信息化服務(wù)結(jié)合起來拗踢，更可以實現(xiàn)用戶綜合能源服務(wù)、消費信息透明化向臀、服務(wù)線上化巢墅。用戶綜合能源服務(wù)是指用戶除需要電力以外，還需要其他能源品類服務(wù)隆文，以及非能源的相關(guān)服務(wù)美卒，如園區(qū)提供的企業(yè)相關(guān)服務(wù)。消費信息透明化是指用戶需要了解能源的產(chǎn)生來源韧践、質(zhì)量轿战、數(shù)量班卖、價格等要素，尤其是在可再生能源配額強制實施情況下载蜓，用戶未來還需要進行碳資產(chǎn)的管理呆纤。服務(wù)線上化：用戶和售電公司都需要減少客戶開發(fā)和運維成本，客戶開發(fā)肄绢、產(chǎn)品預(yù)訂屯片、合同簽訂、客戶服務(wù)等可標準化的均線上完成详毡。

三床重、2019年電改新起點

2019年電改站上新起點，市場趨勢有幾個核心特點：分散式(碎片化)反璃、能源協(xié)同發(fā)展昵慌、消費服務(wù)從線下轉(zhuǎn)入線上。

分散式和碎片化

新一輪的能源革命就是以低碳淮蜈、清潔的分布式新能源為主要標志斋攀，以“再電氣化”為主要路徑，分散式和碎片化也成為新一輪電改的主要特點梧田。分散式是相對于以電網(wǎng)公司“三集五大”為代表的集中式模式來說的淳蔼，分散式也可以理解為分布式，是目前能源市場的一個重要特點裁眯。碎片化是互聯(lián)網(wǎng)時代的重要特點鹉梨，也是從另外一個角度來理解分散式。

傳統(tǒng)模式的大電網(wǎng)和大機組穿稳，是集中式存皂、中心化的，通過強大的集中式管理逢艘，把各種流(業(yè)務(wù)流旦袋、信息流、電力流等)匯集起來它改，統(tǒng)一分配物轮。這種方式就形成了越來越大規(guī)模的發(fā)電機組，發(fā)電基地引苇、越來越高的電壓等級輸電線路和更大規(guī)模的負荷接受端怖征。集中式模式類似電商京東模式，統(tǒng)一采購牌鹊、統(tǒng)一管理视以、統(tǒng)一配送，效率和質(zhì)量均有保障，但規(guī)模無法做到淘寶那樣大同蚂，來滿足不同市場的不同需求懊玖。

但在清潔、低碳扔相，降低碳排放發(fā)展分布式可再生能源的情況下力鹰，供電端大量分布式電源接入電網(wǎng)，負荷端以電動汽車為代表的負荷接入電網(wǎng)厚遗，對于之前傳統(tǒng)的集中式腺首、中心化的大電網(wǎng)模式提出挑戰(zhàn)。如果要滿足這樣需求黔攒，需要節(jié)點極其強大趁啸、冗余，從而增加成本督惰。分布式(碎片化)代表了去中心化的概念不傅。分散式模式類似電商的淘寶+拼多多模式，效率和質(zhì)量可能不如集中式赏胚，但成本會更低访娶，并可以滿足從一線、二線觉阅、三線到鄉(xiāng)村市場的不同市場需求崖疤。

能源系統(tǒng)從由電網(wǎng)公司主導(dǎo)的大一統(tǒng)模式進入多方參與的碎片化時代，電力體制改革讓能源系統(tǒng)從封閉走向開放典勇。分布式能源系統(tǒng)的分散式劫哼、碎片化特點會為我們提供更多新的機會，分散式割笙、碎片化的系統(tǒng)才是真正的開放系統(tǒng)权烧，只有在開放系統(tǒng)的平臺上才能塑造生態(tài)的繁榮。未來的分布式能源系統(tǒng)是一個智能勉惋、自治鹤仲、自適應(yīng)的智能系統(tǒng)，可以預(yù)見到它是采用新一代智能配電物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)剥讼，結(jié)合分布式光伏、分散式風電拾哈、分布式儲能等分散式技術(shù)形成碎片化系統(tǒng)乞芳，利用電力現(xiàn)貨交易機制、分布式發(fā)電市場化交易等市場機制染痊，通過智能節(jié)點以大量分布式微網(wǎng)细抠、局域網(wǎng)方式聯(lián)結(jié)而成，由光伏板、風機喧丛、儲能電池胚高、電動汽車、智能用電設(shè)備缔直、能源管理系統(tǒng)等軟硬件所組成的碎片化的復(fù)雜能源系統(tǒng)抛虏。

能源協(xié)同

在分布式(碎片化)發(fā)展情況下，無論是“橫向多能互補”套才，還是“縱向源-網(wǎng)-荷-儲”迂猴，抑或分布式能源系統(tǒng)，能源協(xié)同是一個重要問題背伴。

“云沸毁、管、邊傻寂、端”組成的配電網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)讓我們看到解決能源協(xié)同問題已經(jīng)有了非常好的技術(shù)支持：從物聯(lián)網(wǎng)息尺、云計算，到人工智能和實時控制疾掰，都能對解決系統(tǒng)協(xié)同提供技術(shù)支撐搂誉。能源系統(tǒng)的物理世界打碎后，需要在數(shù)字世界重新統(tǒng)一融合个绍。這樣的融合和重構(gòu)勒葱，需要通過能源物聯(lián)網(wǎng)平臺來有效實現(xiàn)。

消費服務(wù)從線下轉(zhuǎn)入線上

電力體制改革建立了電力交易市場巴柿，促使電力信息化業(yè)務(wù)從企業(yè)級的電子化凛虽、信息化進入到了電力交易環(huán)節(jié)，實現(xiàn)對電廠栓属、用電企業(yè)礁懂、交易報價、交易結(jié)果的管理周矢。目前電力交易市場信息化還處于錄入資料锣石、統(tǒng)計結(jié)果階段，后面電力交易的整個環(huán)節(jié)以及衍生增值服務(wù)會往線上化發(fā)展沟赏。尤其是在現(xiàn)貨市場環(huán)境下浆酝，線下工作逐步轉(zhuǎn)移到線上，無論是客戶開發(fā)提钟、合同簽訂和爽、客戶資源管理、電力交易锻转、電力輔助服務(wù)和部分增值服務(wù)都需要通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來解決儡簿。