10月25日寨昙，由全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會新能源汽車委員會(簡稱CADCC新能源汽車分會)主辦的“中國車商高峰論壇之新能源汽車發(fā)展趨勢論壇”在上海召開践赁。在論壇上竞滓，我主持了一場圓桌沙龍奏喜，主要討論電動汽車的市場蝗拿，特別是后補貼時代的電動汽車市場额港。
沙龍嘉賓是：
奇瑞新能源銷售副總經(jīng)理方楊
合眾新能源副總裁、營銷總裁黃招根
電動邦主編孫濤
紫峰投資執(zhí)行董事楊小寧
中海電動CEO宋星海
車界匯資本創(chuàng)始合伙人莫華英
上海市新能源汽車公共數(shù)據(jù)采集與監(jiān)測研究中心副主任丁曉華
瀛之杰CEO龐勇
從他們的觀點來看碴里，后補貼時代電動汽車將迎來更樂觀的市場沈矿，需求更為堅實，供應更加豐富，銷售策略也將進化到服務和運營的層級羹膳。
以下是我整理的他們的沙龍發(fā)言干貨睡互。
方楊：經(jīng)銷商應該從零售向服務向運營轉(zhuǎn)型
過去中國的新能源乘用車市場，首先是限購城市剛性需求缰寻。你不買的話沒得買甩澳，像北京、上海這樣的城市艰耿。
還有一個市場確實是山東岗师、河南、河北苔盆，傳統(tǒng)低速升級市場瘩邀，容量是巨大的。
今年通過我們的產(chǎn)品做數(shù)據(jù)分析茵窃，比如小螞蟻依矿，售價是6到7萬的兩門四座車。分析顯示漏北，家庭第二臺車占比95%以上范蛉，女性用戶的占比超過50%。我們小螞蟻這款產(chǎn)品舵牛，是在應用場景細分之后猪攀，作為家庭出行工具的補充。
對于小螞蟻侵俗，在很多沒有限購的城市暢銷，是因為部分家庭考慮到差異性丰刊，考慮到使用成本隘谣，考慮到出行場景細分市場之后的選擇。往往是啄巧，家里已經(jīng)有油車寻歧，能夠出遠門，在城市通勤中秩仆，家用第二臺車码泛。
在后補貼時代，要期待技術(shù)進步和成本下降澄耍。在成本下降到位的過渡期內(nèi)噪珊，首先要找準購買需求。并不是說新能源車一定是追求低的價格齐莲，在產(chǎn)品上進行賦能痢站，能夠提供不一樣的體驗，是我們要做的。其次悯女，對于經(jīng)銷商而言侍肯，很多經(jīng)銷商未來應該考慮到從零售向服務向運營轉(zhuǎn)型。
黃招根：瞄準都市小康人群犀震、精英人群和小鎮(zhèn)青年
合眾的目標消費人群是三類：
第一個是都市小康人群身犯，作為家庭的第二輛車，生活在一二線城市禀坝。
第二個人群是都市精英动娄，剛剛進入大城市生活，籍貫可能是四五線人群几研，進入城市挽钧，需要在城市中奮斗，享受發(fā)展的成果蚓夺。經(jīng)濟條件的原因熊朵，也更能接受一些新能源車。
第三個是小鎮(zhèn)青年赛喊。我們也發(fā)現(xiàn)在三四線尤其在縣城里殖熟，鎮(zhèn)上很多年輕的消費者已經(jīng)買過燃油車了，再買個燃油車比較low斑响，希望能夠嘗鮮菱属。
電動汽車怎么賣?我們企業(yè)的創(chuàng)始人和主要團隊來自于傳統(tǒng)車廠，也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司的高管舰罚，我們的模式偏傳統(tǒng)纽门，在創(chuàng)新的基礎上更偏傳統(tǒng)一些。
我們?nèi)匀徽J為4S店是比較好的模式营罢，但要解決兩個痛點赏陵，第一個重資產(chǎn)問題，不讓4S店重資產(chǎn)饲漾，包括建設的重資產(chǎn)和庫存的重資產(chǎn)蝙搔。第二個，以前可能是以買賣關(guān)系考传，現(xiàn)在是重視客戶體驗吃型，我們強調(diào)把客戶體驗要做得更好。
我們第一批只開60家經(jīng)銷商僚楞，聚焦在山西勤晚、山東、河南闽芳、河北爵路、江蘇姻粱、浙江。但是在北京你浸、上海研镀、廣州也有建體驗店的計劃。
我做市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)节暇，第一焙檀，在山東、山西忿奈、河南辟瞄、河北，事業(yè)單位群體是電動車消費的主流人群饰址。這個市場他們有剛需坝给。
第二，油價的上漲導致今年的SUV市場增量是下滑的产舞。我曾經(jīng)采訪過一個用戶魂奥，夫妻倆人住在鎮(zhèn)上，在市里上班易猫，他說他們開油車大概每年的費用在1萬多塊錢油費耻煤，但是開電動車大概一年1000塊錢，對于年收入15萬的家庭准颓，能節(jié)約八千到一萬塊錢是大的開支哈蝇。隨著電動車賣得越多，大家接受度越高攘已，以前買個電動車大家心里沒底炮赦，心里買電動車的更加有底，而且市面上跑得越來越多样勃，變成一種非常時尚的事情吠勘，市場肯定是會增長的。
第三彤灶，現(xiàn)在電動車為什么賣得不夠好，沒有爆發(fā)?我認為還是沒有好的產(chǎn)品批旺，生產(chǎn)的產(chǎn)品還是沒有完全達到消費者預期鹿连。我是2000年進入汽車行業(yè)做自主品牌的，自主品牌的真正爆發(fā)期也是到2008年以后猪玛，為什么?那個時候開始自主品牌的產(chǎn)品造型質(zhì)量工藝各種都達到了接近于合資品牌磷拧，所以爆發(fā)。現(xiàn)在新能源的產(chǎn)生無論造型工藝各方面衩斋，包括制造環(huán)節(jié)可能還是在相當于自主品牌的初期階段者赴。一些傳統(tǒng)的車廠也是拿老的車型尤其是低端車型改造的日胖。10萬塊錢買一個你特別心動的新能源車型找不到，15萬也買不到碗厕。下一步如果說產(chǎn)品上能夠做到位了习荚，續(xù)航里程能夠做到位了，隨著充電設施的普及誓华，新能源的市場一定是越來越大的仁娱。
孫濤：電動車主的滿意度是高的
新能源車主最主要分布在限號城市。第二個是喜歡嘗新的群體菇唇，比如說買蔚來囊祝，買特斯拉的。就是某一個點打動你匪补，可能是一個特點伞辛，可能是一個價值觀，甭管電動車還是燃油車夯缺。近幾年就很多車廠蚤氏，提出了很多新的概念、新的服務模式喳逛，消費者很容易成為它的粉絲瞧捌。很多人喜歡蔚來，不是說那個車怎么樣润文，車也續(xù)航比較短姐呐，還有各種各樣的問題，但他就是很喜歡典蝌，就是想買∈锷埃現(xiàn)在年輕人買車都很沖動，可能為了一個外觀骏掀，為了一個賣點鸠澈。
其實前些年很多人是看不上電動車的，覺得電動車跟老年代步車似的退博。這些年越來越多人真正改變觀念颖助，電動車主甭管這個車好與壞，滿意度還是比較高的别印。
三四線市場或者四五線市場戏筹，比如說城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費群體，仍然有非常大的上升空間嫁昌，現(xiàn)在可能很多都是購買這種所謂的老年代步車缓万，國家也沒有很明確的規(guī)范，這個市場還是非常巨大的锁荚。因為他們停車方便蔫狰，充電方便催锯。
新能源這個車因為保養(yǎng)、維修相對燃油車來說沒有那么復雜芋妻，更加簡單孵熏，將來一定是更輕的銷售模式。現(xiàn)在很多新勢力或者新的廠商辟劲，也在嘗試新服務模式臣疑，比如說把體驗店、交車店分開徙菠，可以在商場進行展示讯沈，提車可能在另外一個地方。
后補貼時代婿奔，電動車肯定會越來越繁榮缺狠。目前來說，電動車的產(chǎn)品還非常有限萍摊。20萬以內(nèi)還可以挤茄，如果把蔚來定位成一個中高端電動車，20到50萬之間是一個空檔冰木。目前的電動車主要還是自主品牌的穷劈，合資車還沒有上量，像軒逸等等踊沸，剛剛發(fā)布的一些車型歇终。接下來還有大批量的造車新勢力，有定位高端的逼龟，也有定位稍微低一點的评凝，去補充這個市場。
楊小寧：全渠道為王
我分享幾個小故事秦代。第一個潦号，我每年會去美國幾次，尤其是硅谷蚯景。我每次去都會觀察慨锅，現(xiàn)在在加州電動汽車的保有量非常高，超過30%楣索，在全世界都是非常高的庐钱。70后、80后的家庭其中有一輛車肯定是特斯拉或者是電動車鹅唠。而對90后和00后這些新生代咽皮，他們的第一輛車肯定是電動車劈遂，想都不用想给急。什么奔馳寶馬痒渊，他覺得那些都是out了。所以在硅谷或者是在年輕人心目當中烁胳，我要酷蝇裤，就要買電動車，而不是再去奔馳寶馬频鉴。我是覺得可能很多人還是沉浸在過去栓辜，其實代際很重要的。
其實現(xiàn)在大多數(shù)的客戶都是90后垛孔、00后藕甩，其實他們的這種代際對新能源汽車才是最主要的。我們拼命的想讓70后周荐、60后買車狭莱，太難了，他們該有的車都有了概作。
第二個腋妙，大家去北京，去望京會發(fā)現(xiàn)讯榕，大批大批的外地車牌骤素，什么意思?因為很多人買不到京牌。其實購車需求量非常的大愚屁，那些人也剛好是我說的90后撑枯、00后。其實這個電動車的市場非常大农幢，但是在哪里?我個人覺得肯定不在70后呕长、80后，肯定在90后肩容、00后悯堂。
第三個，我跟一個省的發(fā)改委主任吃過飯勘米，那是一個中部的中等省矗壹。他說2018、2019痪猿、2020三年在他們每個地級市几郎，能源汽車的產(chǎn)能規(guī)劃是30萬輛。那個省有17個地市续残，那一個省就是500萬輛兑狱，全國按照這個算法來算，我們自己推算到2025年我們保守估計兩千萬輛的產(chǎn)能鸵赫，至少規(guī)劃產(chǎn)能是肯定有的衣屏。這樣意味著什么?我們還在說幾百萬的銷量時候躏升，產(chǎn)量已經(jīng)到兩千萬了，怎么辦?就是說產(chǎn)能應該是很快的過剩狼忱。
未來肯定是渠道為王膨疏。在座的經(jīng)銷商，包括像中海電動為代表的钻弄、線上線下打通的經(jīng)銷商佃却，未來肯定是整個汽車行業(yè)的命脈，或者說非常重要的部分窘俺。產(chǎn)能過剩的情況下饲帅，誰能說服用戶是最主要的。渠道為王瘤泪，我前面加一個字叫全渠道為王洒闸。你有京東、淘寶均芽、抖音丘逸、頭條號、小程序等等線上的這種流量肝珍，同時你還要有線下的展廳跪倘，以及線下的完善的服務體系，以及線下完善的體驗芍司，甚至于組織活動去新疆馏旅，去沙漠這種活動，其實全渠道為王我們也是這么踐行的抽堵，所以我們投中海构眶，投很多全渠道的，包括這種數(shù)據(jù)賦能的全渠道的企業(yè)很多起忠。
宋星海：真正爆發(fā)期在后補貼時代
新能源汽車處于高增長期希金。一方面，技術(shù)快速進步;另一方面聋芹，市場處于劇烈的變化當中爵林。我們在一線銷售商也在感受這種變化。2017年北京市場是以占標為主沥涕，2018年就變成了應用車臣环，因為指標稀缺，就變成了A級車的市場求泰。隨著限行城市的增加央渣，一線城市的限行限購，新能源車主也往其他城市轉(zhuǎn)變。80后芽丹、90后是之前主要的消費人群章郁，但是8月份以后隨著低速電動車的整治，也導致了60后志衍、70后、甚至50后選擇了高速的新能源汽車聊替。
變化因素還有很多楼肪，對于我們來說找到客群，應客群所需去采取相應的銷售辦法惹悄。具體而言春叫，我們提倡為客戶提供終身的服務價值。我們的服務不僅僅是銷售泣港，我們是服務暂殖。
在補貼時代，主機廠在基礎研發(fā)墓篇，供應鏈的組建粤沥，產(chǎn)業(yè)鏈的組建已經(jīng)完成了，后補貼時代一方面通過電池核心技術(shù)的提升瘾夯，成本降低索射，還有雙積分交易的完善，可能會平衡一部分成本的變化巧嗡。還有一點虎铅，如果說真正進入后補貼時代，無論是國產(chǎn)恋鞋、合資钟骏、外資的汽車企業(yè)都會涌進來，會使得整個汽車新能源市場帶來更大赵须、更快速的發(fā)展企鄙。我認為真正新能源汽車的爆發(fā)期應該是在后補貼時代，也希望這個后補貼時代來得快一點业嗅。
莫華英：掌握進入時機最重要
對于新能源汽車甩汞，在座的很多人都是最早參與的人。主機廠分層次篙梢，最早看到的應該是北汽顷帖、上汽，其他的主機廠滯后了渤滞。對新能源贬墩，對出行的認知，到現(xiàn)在為止很多人也有偏差的。主機廠要不要從制造者轉(zhuǎn)到運營商?你能不能轉(zhuǎn)陶舞，你有沒有這個競爭力?反過來說造車新勢力嗽测，你真就把制造業(yè)搞懂了嗎?制造業(yè)在中國、全世界來說肿孵，其實都是一個競爭極其慘烈的微利的行業(yè)∵胫啵現(xiàn)在的廠基本上是一百多年淘汰留存下來的，自主品牌趕上這個時代發(fā)展的紅利停做，最后一波造就了奇瑞晤愧、長城、吉利蛉腌、比亞迪篇瀑、眾泰，再往下還有這些機會嗎?我覺得幾乎沒有了瑟顶。
所以接下來兩三年中看剃，不是焦慮是否參與新能源車，而是焦慮是在這個新能源成長的過程中鹿腕，是不是在恰當?shù)臅r機進入了?你不能掌握合適的時機進入秋豌，不一定能生存下來。
丁曉華：純電動里程300公里最佳
上海市場的新能源車乘用車的排名悼锻，第一上汽匙戚，第二比亞迪，第三特斯拉恐梅，第四北汽潭三，第五才是奇瑞。
我們做了三年的消費者訪談掀塞，在上海這個市場玖项，首購新能源車里面70%左右是PHEV，因為牌照喂很。在再次購買里面惜颇，BEV的比例就比較高了。
上海新能源汽車的用戶絕大多數(shù)在外環(huán)以內(nèi)少辣，可能對經(jīng)銷商在選址和擴張的過程是比較有利的凌摄。
未來的經(jīng)銷商要賣車，就是要幫助消費者解決痛點漓帅。第一個痛點是充電锨亏，如何幫助他們解決社區(qū)或者居住地充電，是觸動他們購買的最關(guān)鍵因素忙干。
第二個經(jīng)銷商不用擔心整車廠會未來在線上把他們擠掉器予，因為電池的售后服務在未來會越來越重要浪藻。如何和整車廠聯(lián)合，讓這個使用過程中的電池壽命有監(jiān)管乾翔，壽命有維修或者保障爱葵，這是非常非常關(guān)鍵的。
電動汽車的用戶反浓，年里程和燃油乘用車沒什么大區(qū)別萌丈，也會有至少10%的用戶是在年里程5000公里以上，也有10%的用戶年里程達到1.5萬公里以上峡哥。
怎么賣新能源汽車?數(shù)據(jù)告訴我們庭走，第一，PHEV最佳的純電里程是100公里学咸，為什么?能解決上海消費者90%的日出行需求。第二袒覆，純電動里程多少?300公里骤顿。第三，建議經(jīng)銷商一定要形成生態(tài)來賣車鱼虽。經(jīng)銷商手里有什么最大的優(yōu)勢?維修數(shù)據(jù)海黍。我們數(shù)據(jù)中心有什么優(yōu)勢?使用數(shù)據(jù)，還有保險數(shù)據(jù)付准，就是理賠數(shù)據(jù)闲挚。如果把數(shù)據(jù)打通的賣，形成一個生態(tài)佩艇，那價值就會越來越大年粟。
龐勇：以四化為標準選擇車企
我想跟大家分享一下四化。這個四化是新能源汽車的營銷四化——渠道的輕量化送丰，管理的集成化缔俄，資源的共享化，營銷的公共化器躏。
為什么談這個四化?
渠道的輕量化俐载，一定不能給經(jīng)銷商說有庫存、資金登失、銷量的壓力遏佣。有這三個壓力，新能源汽車很難成功揽浙。
為什么要做管理的集成化?如果還是銷售部状婶、市場部、客服部馅巷、維修部太抓，你這個主機廠想成功也很難空闲，因為未來的新能源汽車是以用戶的體驗為中心。組織一定要發(fā)生變化走敌。
為什么叫做資源共享化?像我們各個4S店存了100臺車碴倾，全國一個品牌壓1萬臺車。它根本無法調(diào)車蛙饮。我們做的資源共享化就是即粗，所有的新能源汽車里面零配件也好，人也好迁搜，車也好都可以隨時調(diào)的枯悲。
為什么叫營銷的公共化?經(jīng)銷商辛勤得像小蜜蜂，一點問題沒有宣葡，但是經(jīng)銷商一定要跟廠方整合營銷資源埂伺，也就是說一個新能源的經(jīng)銷商不是自己在戰(zhàn)斗。它已經(jīng)把所有的媒體椰墩、流量夭掸、廠方都整合好了，然后在它的區(qū)域想怎么用好喊傻。
所以無論是渠道輕量化呢烦、還是管理的集成化、資源的共享化褂磕、營銷的公共化闻蛀，背后都是主機廠的能力和信息系統(tǒng)的開發(fā)。所以在座的各位經(jīng)銷商您市，如果你們選擇主機廠的時候觉痛，你一定要跟它的創(chuàng)始人、老板去聊茵休。你跟他聊透了秧饮，你感覺他已經(jīng)準備好了，符合四化的泽篮，你們就跟他干盗尸。我相信，哪怕第一年賺不著錢帽撑，三五年泼各，你的企業(yè)一定會發(fā)展。(完)
