一、綜合能源是一種不同的商業(yè)價(jià)值邏輯
傳統(tǒng)意義上的能源行業(yè)好渠，是一種估值模型和商業(yè)價(jià)值邏輯。無(wú)論是能源設(shè)備制造初祠，還是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)嘶刚，背后其實(shí)是一種“高投資假栓、重資產(chǎn)年鸳、低估值”的商業(yè)價(jià)值。比如新奧作為一家燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)方赌蔑，旗下新奧股份的總市值140億元俯在，對(duì)應(yīng)的年?duì)I收66億，利潤(rùn)8.8億娃惯，當(dāng)前PE值在7.8左右跷乐。重資產(chǎn)行業(yè)的PE值不會(huì)特別高。綜合能源服務(wù)就嚴(yán)格意義上說(shuō)罗迎，是一種“輕資產(chǎn)泊宴、重客戶、較高估值”的商業(yè)模型礼文，如果能夠疊加泛在物聯(lián)离饺、大數(shù)據(jù)等概念的話猿池，往行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向去靠繁惦，有可能獲得25倍以上的PE值疼尺，在科創(chuàng)版甚至超過(guò)50倍也有。這個(gè)邏輯的延伸就是越匕，如果傳統(tǒng)能源企業(yè)以“高投資氛侨、重資產(chǎn)”的模式去開展綜合能源業(yè)務(wù)，比如電網(wǎng)企業(yè)投資園區(qū)能源網(wǎng)絡(luò)煎敢，在商業(yè)邏輯上汞潦，只是增加了一堆和原來(lái)一樣PE值的資產(chǎn)而已，得不到太大的商業(yè)價(jià)值提升盲趟。
二演徘、商業(yè)模式是總結(jié)出來(lái)的，不是設(shè)計(jì)出來(lái)的
平臺(tái)化也好眼虱，增值服務(wù)也好喻奥，綜合能源目前不存在新的商業(yè)模式，平臺(tái)型商業(yè)模式更是很遙遠(yuǎn)的事捏悬。就商業(yè)的歷史而言撞蚕，大部分的商業(yè)模式都是在不斷試錯(cuò)中總結(jié)出來(lái)的。有的企業(yè)規(guī)劃的綜合能源服務(wù)商業(yè)模式淋漓盡致过牙，但是卻和當(dāng)前能源服務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀存在脫節(jié)甥厦，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法落地，或者依賴于傳統(tǒng)模式開展寇钉。
有的企業(yè)雖然沒(méi)有商業(yè)模式刀疙，但是以客戶為導(dǎo)向，以長(zhǎng)期主義的邏輯做事扫倡，注重業(yè)務(wù)模式的積累谦秧、修正和優(yōu)化，而不是追求快錢镊辕，業(yè)務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)拓展起來(lái)油够。
三、大而全已經(jīng)不重要掸柏，小而美的場(chǎng)景是存在的
大企業(yè)開展綜合能源服務(wù)的另一個(gè)不太好的做法就是：過(guò)于追求大而全的業(yè)務(wù)規(guī)劃虹烈，導(dǎo)致在落地過(guò)程中大家不知所措。綜合能源服務(wù)的相關(guān)技術(shù)一旦跨越成熟鴻溝椒玖，比如泛在物聯(lián)裳岳、云平臺(tái)、光伏等胯夏，大而全的面上推廣已經(jīng)不重要了锡疗，真正鮮活的生長(zhǎng)點(diǎn)是小而美的細(xì)分場(chǎng)景鼓宿。就像淘寶變成基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)以后，大家喜歡看的是張大奕囊嘲，至于阿里的新CEO張勇情键，他只是個(gè)運(yùn)營(yíng)者，而不是流量小鮮肉锯帚。張大奕的背后钢墩，是把時(shí)尚服裝電商的細(xì)分市場(chǎng)深耕到極致，并且發(fā)展出的S2B2C的細(xì)分商業(yè)模式楞播。
綜合能源服務(wù)的小而美場(chǎng)景用押，雖然不像張大奕這樣的吸睛流量，也依然遵循了細(xì)分市場(chǎng)客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)邏輯靶剑，這些細(xì)分場(chǎng)景每一個(gè)未必很大蜻拨，甚至需要在細(xì)分行業(yè)里再進(jìn)行耐心細(xì)致的篩選。但是這種“窄而深”的切口模式桩引，個(gè)人認(rèn)為有可能是綜合能源服務(wù)市場(chǎng)初期的最落地模式缎讼。甚至其核心都不是技術(shù)問(wèn)題，而是客戶和市場(chǎng)挖掘問(wèn)題阐污。
四休涤、服務(wù)產(chǎn)品化的突破才是關(guān)鍵
當(dāng)客戶問(wèn)“你做的是什么?”的時(shí)候，一句“我們提供您需要的各種綜合能源服務(wù)”這種回答笛辟，是不會(huì)有任何市場(chǎng)意義的功氨。
綜合能源服務(wù)存在的是一種兩難悖論，一方面是市場(chǎng)看上去足夠廣闊手幢，每個(gè)客戶都有這樣那樣的用能服務(wù)需求;另一方面則是捷凄，一旦深挖客戶價(jià)值，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶幾乎都是私人定制围来，大企業(yè)最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品化借睬、流程化、大規(guī)模批量復(fù)制模式幾乎是行不通的乃衫。
所以需要突破的是在細(xì)分市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上的奏宽，服務(wù)產(chǎn)品化問(wèn)題。這里包含了兩個(gè)層面的意義：
一是服務(wù)產(chǎn)品化额神。把看似漫不經(jīng)心的服務(wù)流程真正做到標(biāo)準(zhǔn)化卸窿，并且對(duì)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管控。雖然能源行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化水平不低惑膀，但是“客戶驅(qū)動(dòng)”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化唐肩，和“管理驅(qū)動(dòng)”的流程標(biāo)準(zhǔn)化，背后的邏輯和做法都有細(xì)枝末節(jié)的差異贼么。就像標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)豬穗掘，和海底撈的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的差距一樣霸拦。就綜合能源服務(wù)而言，目前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平是很低的称啸。在這個(gè)環(huán)節(jié)里屏疗，數(shù)字化和信息化只能起到輔助左右，最關(guān)鍵的還是價(jià)值導(dǎo)向的問(wèn)題购城。二是服務(wù)產(chǎn)品的銷售吕座。能否把標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)虐译，選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行銷售瘪板，構(gòu)建線下的地面銷售隊(duì)伍，形成成熟的銷售方法和模式漆诽，這又是另一重關(guān)鍵侮攀。電網(wǎng)企業(yè)在這方面的能力幾乎為零。長(zhǎng)期以來(lái)厢拭，電網(wǎng)企業(yè)是“坐地收錢”的自然壟斷模式兰英，市場(chǎng)營(yíng)銷人員習(xí)慣了按照管理流程走，缺乏真正的銷售能力供鸠。當(dāng)然所有的綜合能源服務(wù)企業(yè)都需要構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品的銷售能力畦贸。其實(shí)在某些細(xì)分領(lǐng)域中，比如售電楞捂、分布式光伏薄坏，已經(jīng)有一些企業(yè)具備了強(qiáng)悍的產(chǎn)品銷售能力，這可能是它們未來(lái)開展綜合能源服務(wù)最大的競(jìng)爭(zhēng)力之一寨闹。
五燕瞭、面對(duì)開放市場(chǎng)的完全競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)
和售電、增量配網(wǎng)不一樣欣骏，綜合能源服務(wù)或者是泛在物聯(lián)都是完全開放市場(chǎng)黎困，老玩家新玩家眾多，而且大家也都憋足了勁準(zhǔn)備拓展耽晦，搶占各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)斧呆。而電網(wǎng)企業(yè)雖然有客戶資源優(yōu)勢(shì)，但是到細(xì)分市場(chǎng)里洲棍，一是機(jī)制不靈活质圾，二是銷售能力欠缺，所以只能做一些看似高大上患刻，實(shí)則市場(chǎng)價(jià)值不大的項(xiàng)目啰氏，并未抓住大量的高價(jià)值客戶和細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。所以杠锻，現(xiàn)在開始的3-5年時(shí)間赘双，是電網(wǎng)企業(yè)面向未來(lái)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期埋村，也是新玩家們構(gòu)建商業(yè)模式的關(guān)鍵期，看似波瀾不興祝峻，實(shí)則暗潮洶涌魔吐。其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就是電力現(xiàn)貨市場(chǎng)的充分開放競(jìng)爭(zhēng)，以及輸配電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)許收益率監(jiān)管莱找。所以很多事情看上去不相關(guān)聯(lián)酬姆，但是都是在為能源行業(yè)的新商業(yè)模式在進(jìn)行鋪墊。
當(dāng)阿里或者中國(guó)移動(dòng)掌握的足夠的能源數(shù)據(jù)奥溺，依靠強(qiáng)大的生態(tài)平臺(tái)辞色，借助現(xiàn)貨交易的威力發(fā)力，真刀真槍的評(píng)市場(chǎng)的時(shí)候浮定，才是“新能源”的未來(lái)開始相满，大家準(zhǔn)備好了么?
